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Busca Excessiva por Preço Baixo Desqualifica o Produto/Serviço

por Gilmar Duarte

Os clientes desejam serviços com preços baixos, mas desconfiam quando o valor extrapola a razoabilidade. Auxilie o seu cliente a desvendar o que está obscuro.

Recebi e-mail de um leitor de Curitiba que compartilhou a dificuldade em prestar bons serviços de contabilidade quando há concorrentes que oferecem serviços a preços baixíssimos. Um, especificamente. Trata-se de um empresário contábil que possui escritório virtual em diversas cidades do Brasil. Ele informou o endereço do sítio eletrônico para comprovar e eu pude confirmar o fato.

Sim, o valor é muito baixo! Lembra daqueles contadores da sua região que pouco oferecem e cobram 30% do valor justo para prestar um serviço de qualidade?  No caso informado pelo leitor, a cobrança é menor ainda. Provavelmente você deve estar pensando que é impossível, além de significar a falência em pouco tempo.

Tive o cuidado de analisar a proposta do colega virtual com calma, inclusive fiz o cadastro como se estivesse interessado no trabalho. Constatei que o valor mais baixo, o que é amplamente divulgado por eles, serve apenas às empresas prestadoras de serviços sem funcionários.

É importante destacar que o escritório virtual não oferece os serviços básicos prestados pelos verdadeiros escritórios de contabilidade – melhor seria dizer Empresas Contábeis -, tais como:

 – a tendimento presencial para sanar dúvidas;

– importação de notas fiscais de compras e vendas;

– importação do extrato bancário;

–  classificação dos gastos descritos nos extratos bancários e

–  visita aos órgãos públicos para sanar problemas.

A prática de preços módicos não impede o lucro do empresário virtual, que efetivamente se propõe a executar ínfimas tarefas. Conforme pode ser analisado acima, é responsabilidade do cliente a maior parte de todos os serviços.

Decerto que o escritório virtual terá clientes, mas somente aqueles despreocupados com a qualidade, desejosos de pagar quase nada (o que acaba sendo muito) pela quantidade de serviços oferecidos.

Quando desenvolveu o automóvel, Henry Ford criou a linha de produção a fim de ofertar produtos de qualidade a preços cada vez mais baixos. Ano após ano os preços eram menores, enquanto a qualidade, cada vez maior. Steve Jobs aplicou esta mesma metodologia com muito sucesso.

Se o nosso empresário virtual tentou copiar Ford e Jobs, é certo que se perdeu no caminho, pois esqueceu da qualidade e empurrou a responsabilidade da execução dos serviços aos clientes. Não acredito no sucesso desenvolvendo a atividade desta forma. Os clientes desejam preços mais baixos, mas não são leigos a ponto de não perceber a ausência dos serviços prestados.

Empresários contábeis, mostrem esta realidade aos clientes. Certamente preferirão um contador de verdade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Qual o Valor do Meu Serviço?

por Gilmar Duarte

O cliente somente comprará um serviço ou produto quando observar que o VALOR é bem maior do que o PREÇO.

Assim será um cliente satisfeito.

Valor, preço? Não entendi! Então leia este artigo.

Quanto vale o seu serviço? O cliente não valoriza o meu serviço ou produto!

Qual é o preço do seu serviço? O cliente não enxerga o preço no meu serviço ou produto!

Quanto custa o seu serviço? O cliente não percebe o custo do meu serviço ou produto!

As frases acima são ditas diariamente pelos empresários, mas nem sempre aplicam as três palavras adequadamente: custo, preço e valor.

O termo mal empregado pode distorcer a frase e impossibilitar o entendimento.

Vou exemplificar a importância de uma palavra mal aplicada. Qualquer pessoa que entende um pouco de custeio sabe que o lucro líquido acima de 30% é coisa extraordinária – talvez impossível licitamente -, mas é comum ouvir alguém dizer que em determinados serviços ou produtos consegue lucro de 200%.

Como pode isso? Simples, expressou-se errado. Talvez desejava dizer que a marcação ou mark-up é 2 (200%), ou seja, o serviço ou mercadoria que custa R$ 1.000,00 é vendido por R$ 2.000,00.

Considerando que não exista mais nenhum custo envolvido nesta venda (impostos, comissões etc.), o lucro líquido será de 50%.

O mesmo ocorre com os termos custos, preço e valor. Só é possível comunicar-se com precisão mediante a compreensão correta de cada uma dessas palavras.

Se o cliente perguntar: qual é o CUSTO do serviço ou mercadoria devemos refletir se ele deseja saber o custo ou realmente está se referindo aos custos para produzir o serviço ou mercadoria.

Poderá ser um grande parceiro e querer saber quais os custos para auxiliar no cálculo para ofertar melhores preços ou maximizar o lucro.

Mas se não for isto pode ser que deseja perguntar: qual é o preço para comparar com outros fornecedores e decidir de quem irá adquirir.

O VALOR do meu serviço ou produto é R$ 100,00! O que ele pretende dizer? Será que deseja informar que o seu bem é reconhecido pelos clientes pelo VALOR de R$ 100,00 ou informou que o PREÇO de venda é R$ 100,00?

Observem que PREÇO e VALOR são palavras diferentes e com significados bem distintos. Você poderá dizer: o ouvinte deve ter entendido o que ele quis transmitir. Será que entendeu mesmo?

O preço poderá ser definido com base nos custos, com base na pesquisa de mercado (concorrência) ou ainda em função dos valores percebidos pelo cliente. Tanto o fornecedor quanto o cliente podem definir o preço de venda.

Sim, o cliente também pode dar o preço. Para exemplificar tomemos o caso da venda de um imóvel anunciado pelo preço de R$ 1.000.000,00. Um interessado diz que paga somente R$ 800.000,00. Se for aceito, quem é que definiu o preço de venda?

Por fim, tratemos do VALOR. Quem é que define o valor de um serviço ou mercadoria? Valores são benefícios reconhecidos pelos clientes. Uma relíquia que ganhei do meu pai, por exemplo, poderá ter grande valor, mas não tem preço, pois não está à venda. O valor é definido pelo cliente (quem está interessado no bem ou serviço).

Se ele não enxergar nenhum valor, não significa que está errado. O fornecedor poder auxiliar, com informações, o cliente a reconhecer valores no serviço ou produto, mas só auxiliar.

Se alguém tentar vender um iPhone nova geração por R$ 100,00 para a minha mãe, certamente ela não comprará, pois não reconhece nenhum valor neste aparelho, que não sabe utilizar e nem deseja aprender. Este produto não tem qualquer valor para ela.

Custo, preço e valor são palavras com significados distintos. Devemos entendê-las para aplicar corretamente e deixar o diálogo compreensível. É importante lembrar que o VALOR é definido pelo cliente e ele nunca se engana.

Portanto, se o cliente não enxerga valor no seu serviço ou produto, procure melhorar a comunicação. Talvez ele venha a reconhecer valores superiores ao preço e se tornará um cliente satisfeito.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Como Permanecer no Mercado que a Cada Dia Deseja Honorários mais Baixos?

Como o empresário faz para se manter num mercado que deseja, ao mesmo tempo, serviços com mais qualidade a preços cada vez mais baixos?

No século XX, em períodos de escassez, tudo o que se produzia era desejado por consumidores dispostos a pagar o que fosse preciso por bons produtos e serviços com qualidade. Calcular os custos para definir o preço de venda era a metodologia mais praticada.

No início do século XXI presenciamos uma grande reviravolta: alta oferta de serviços e mercadorias e escassez de consumidores. Já não dá mais para partir dos custos para definir o preço de venda em função do risco de não haver clientes dispostos a pagar. Então qual é a metodologia a ser adotada agora?

É importante identificar exatamente o que o cliente deseja para não gerar custos e/ou despesas desnecessárias. O serviço ou produto desejado pelo cliente tem o preço que ele está disposto pagar, então a conta passa a ser outra: quanto custará para produzir aquele serviço ou produto e se restará lucro para a empresa.

Se o resultado da conta talvez nem cubra os custos há duas opções: rever todos os custos com a aplicação de outros métodos de produção em alta escala ou não atuar nesta atividade.

Os escritórios de contabilidade também vivem esta dificuldade, talvez com alguns agravantes, pois o serviço aumenta a cada dia em função de exigências legais e os clientes esperam a redução dos honorários, pois têm a impressão de que tudo ficou mais fácil com a nota fiscal eletrônica.

Os contadores tentam explicar, mas não é nada fácil, especialmente na grande crise econômica pela qual o Brasil passa e que reduz o faturamento.

Para que qualquer empresário se mantenha neste novo cenário de alta evolução tecnológica, muito bem utilizada por alguns em benefício próprio e que também afeta os empresários contábeis, a solução é investir na automatização das tarefas.

A contratação de softwares que capturam dados dos clientes e os processam com o mínimo de interferência de pessoas é a solução para a redução dos custos, o que, automaticamente, possibilitará produzir mais e praticar preços menores.

Se a empresa que presta serviços de software para você não é realmente parceira é hora de dispensá-la e selecionar aquela que está disposta a ouvir suas dificuldades e transformá-las em ferramentas práticas que reduzam o tempo aplicado nas mais variadas tarefas. Este é o caminho para se manter no mercado do século XXI.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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Você Vende Serviços/Produtos ou Preço?

Conhecer as necessidades dos clientes e ofertar os diferenciais do serviço ou produto pode trazer mais lucro do que simplesmente entrar na “guerra de preços” com os concorrentes.

O vendedor atento ao mercado procura saber quais são as necessidades dos clientes ou prospects para ofertar o serviço/produto que mais atenda ou supere as expectativas identificadas.

Há clientes que têm preferência por determinada manicure em detrimento de outras, inclusive pagando preço mais alto, por, acredito, sentirem-se melhor atendidos e pelo capricho do trabalho artístico.

O exemplo da manicure serve para todas as profissões. O cliente espera serviços ou produtos que atendam às suas necessidades. Você conhece as carências reais do seu cliente? Nem sempre é fácil identificá-las, mas esta tarefa é fundamental para qualquer atividade.

Vender os serviços pode ser mais lucrativo do que vender os preços dos mesmos. A quem não conhece os benefícios ou os diferenciais de seu trabalho ou produto, então só resta ofertar o que tem de melhor, e muitas vezes é apenas o preço.

Esta deficiência é o primeiro passo para entrar na guerra de preços, prostituição do mercado ou qualquer outro nome que se queira dar. Mas, atenção: esta conduta nunca dá vida longa ao praticante.

Preço justo não se faz em comparação com a concorrência, aplicação de tabelas propostas na internet ou mesmo com a apuração de todos os custos envolvidos na prestação do serviço, e sim quando se aplicam todas estas alternativas conjuntamente com a pesquisa dos valores que o cliente percebe no serviço ou produto. Aí o cliente fica satisfeito e a venda gera lucro.

Como saber se o preço proposto apresenta lucro na prestação de serviços?

Ao contrário do que parece, a tarefa é bastante simples. Primeiro deve-se apurar todos os custos da empresa e dividi-los pela quantidade de horas disponíveis para a venda. Agora controle o tempo investido nas tarefas executadas ao cliente, multiplique pelo custo da hora e verifique o resultado.

Não se esqueça de incluir as despesas de comercialização, ou seja, aquelas que incidirão sobre o preço de venda (tributos, comissões etc.).

Este tema é abordado com mais profundidade no livro “Honorários Contábeis – Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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Quanto Você Cobra por Uma Declaração do IRPF?

Por Gilmar Duarte

Chegou o período em que o contador mais tem serviço. Esta é uma oportunidade de melhorar o rendimento e, quem sabe, realizar um antigo sonho.

Em função do alto volume de trabalho, especialmente no mês de abril, nem os sindicatos dos contabilistas se arriscam a promover treinamentos, pois é quase certo o fracasso do evento.

No passado, quando o preenchimento da Declaração do Imposto de Renda (DIRPF) era datilografado, este processo, inteiramente manual, exigia muita competência para calcular corretamente o imposto devido e para que o cliente não caísse nas “garras do Leão”.

Esse era o período, conhecido de todos, em que o contador ganhava dinheiro que lhe permitia trocar o carro ou fazer uma viagem de férias.

Hoje os processos são totalmente automatizados, o que facilita significativamente o trabalho, porém o Fisco está também cada vez mais aparelhado com o objetivo de arrancar o máximo de imposto dos contribuintes, o que exige ainda mais destreza para a confecção da DIRPF.

No entanto, a parte ruim e que desvaloriza é a concorrência, pois alguns oferecem o serviço por valores que inviabilizam a execução do trabalho com a dedicação necessária.

Nem sempre o cliente consegue diferenciar um trabalho do outro e, assim agrega pouco valor ao serviço. Então, quanto devo cobrar para fazer a DIRPF?

Proponho que o primeiro passo seja calcular o preço de custo da hora do setor que prestará o serviço, agregar as despesas variáveis e o lucro desejado.

Calculado o preço de venda da hora é chegado o momento de estimar o tempo que será necessário para atender o cliente e executar o serviço.

Na apuração do tempo considere desde o primeiro contato para a entrevista e levantamento das informações até a entrega definitiva da DIRPF.

Se o cliente parcelar o imposto e você ficar responsável pelo acompanhamento é preciso incluir este tempo. Também não esqueça da responsabilidade pela guarda dos documentos e os possíveis contatos para solicitar a cópia da DIRPF ou outras informações que não serão passíveis de cobrança futura.

Multiplique o tempo estimado pelo preço da hora para assim encontrar o valor proposto para fazer a DIRPF. Terminou? Não! Você encontrou a sugestão, mas para fechar o negócio é vital comparar com o mercado e identificar o valor percebido pelo cliente.

Você poderá praticar valores maiores que a concorrência, desde que o cliente perceba maior valor nos serviços prestados por sua empresa. Se for possível, você poderá praticar preços mais avantajados que o sugerido, com base nos custos.

Se o cliente não reconhecer valor e deseja pagar preços que não cubram todos os custos e reste lucro, sugiro que não seja prestado o serviço.

Fique atento. Este pode ser o momento de prestar bons serviços, desde que a prática de valores justos seja lembrada.

Só trabalham com prejuízo aqueles que desconhecem os custos. Estes certamente prostituem o mercado, e geralmente têm vida “profissional” com data de validade.

Como disse Benjamin Disraeli, “a vida é muito curta para ser pequena.”

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Com esta obra o pequeno e médio empresário terá condições de compreender a importância da precificação correta para a sobrevivência de qualquer organização e comprovará que a mesma é menos complexa do que parece, sentindo-se motivado a implantá-la na sua empresa prestadora de serviços!Totalmente atualizada e com linguagem acessível!  Guia para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema: quanto cobrar de seus clientes? Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada. Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes.Clique aqui para mais informações.

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A Tarefa de Definir o Valor do Honorário Contábil

por Gilmar Duarte da Silva

 A garantia do sucesso empresarial certamente passa pela habilidade e conhecimento das técnicas da precificação.

Atribuir valor aos serviços da contabilidade é uma tarefa tão difícil quanto precificar qualquer outro serviço ou mercadoria. Sabemos que alguns setores da economia já desenvolveram metodologias que contribuem significativamente para tornar a tarefa menos árdua, mas ela continua dando muito trabalho.

A opção de baixar e baixar cada vez mais o honorário para conseguir o novo cliente, que de inicio parece ser a única forma de sobreviver, na verdade é a melhor forma para se destruir aos poucos.

O know-how de precificar deve ser desenvolvido desde cedo para que se torne uma atividade corriqueira e não um martírio, como acontece para muitos profissionais. Tenho observado, e também contribuído, com muita alegria alunos do curso de ciências contábeis de todo o Brasil que estão desenvolvendo o Trabalho de Conclusão do Curso (TCC) com o tema precificação dos serviços contábeis. Conhecer esse desafio com antecedência fará com que se prepare da forma correta, pois mais tarde poderá ter dificuldade de encontrar tempo e energia para aprender.

Para formar o preço de venda devemos optar por um dos três enfoques seguintes, mas alternativamente e com maior precisão poderá aplicar os três conceitos conjuntamente: custo, concorrência e valor percebido pelo cliente.

Explico de forma bastante condensada o conceito de cada um deles:

Custo: é quando considera apenas os custos envolvidos e acresce a margem de lucro esperada. Isto pode garantir o lucro, mas não a venda;

Concorrência: para definir o preço de venda leva em consideração apenas o valor praticado pela concorrência. É método mais simples, de baixo custo e exige pouco tempo. Assegurar a venda, mas é desconhecido o lucro;

Valor percebido pelo cliente: Busca-se identificar os valores que o cliente enxerga e reconhece no serviço. Com base nesta informação é que se define o preço de venda. É a metodologia mais complexa, exige muito tempo e é difícil de ser implantada, mas certamente é aquela pode apresentar o melhor retorno financeiro, acompanhado da satisfação do cliente.

Mas afinal qual é o melhor e mais seguro dos três enfoques? Qualquer um dos enfoques aplicados individualmente não garantirá que se tenham excelentes vendas e lucratividade. Portanto aplique os três conceitos conjuntamente e o resultado surgirá com maior segurança.

Vale a pena se aprofundar no estudo da precificação.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

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Contabilidade

Como Estabelecer Honorários Contábeis?

Você sabe exatamente como deve proceder para apurar os honorários dos seus serviços?

Conheça a obra inédita do contador, palestrante, consultor e empresário Gilmar Duarte (foto), para implementação de cálculo do preço de serviços contábeis e correlatos. A obra intitula-se Como Fixar Honorários Contábeis.

Escritórios contábeis e profissionais de contabilidade têm um dilema que gira em torno de  quanto cobrar de seus clientes, mantendo um preço justo e aceitável ao mercado. Agora chega às suas mãos um guia prático, passo-a-passo, de como fazer este cálculo de forma adequada.

Com linguagem acessível, a obra facilita ao profissional contábil determinar com máxima precisão o preço de seus serviços a clientes e potenciais clientes, sem se prender a tabelas referenciais (sindicatos), pois trata-se de conteúdo técnico aplicável a cada escritório, individualmente.

A obra tem formato eletrônico e respeita as normas éticas emanadas pelo Conselho Federal de Contabilidade do Brasil – CFC, contendo modelos e exemplos que facilitam o completo entendimento.

Conheça mais este conteúdo com o selo de qualidade do Portal de Contabilidade.

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